La parola, scritta o parlata, è il mezzo più potente a nostra disposizione per vendere.
Tutti però ci accorgiamo quando qualcuno vuole venderci qualcosa, e nessuno vuole essere preso di mira da un venditore.
Specularmente vale anche che tutti noi abbiamo l’esigenza di vendere qualcosa (prodotti, servizi, il nostro personal brand che poi è il nostro talento), ma alzi la mano chi di noi vuole essere categorizzato come venditore. Venditore uguale rompi balle.
Come si esce da questo “cul de sac”? Perché occorre uscirne altrimenti come metti insieme il pranzo con la cena?
La soluzione è usare le parole per un fine superiore alla vendita. Usare le parole per creare prima relazioni, poi per educare e successivamente per creare magari una Community di persone che condividono qualcosa.
Non vogliamo venditori tra i piedi è vero, ma in quanto esseri umani siamo interessati alle relazioni personali che ci danno valore.
Crea una relazione con i tuoi messaggi, e otterrai non un cliente, ma una tribù che potrai condurre ovunque.
Gary Halbert, uno dei copywriter più rivoluzionari di sempre, prefigura un mondo semplice in cui esistono due tipi di messaggi che poi portano a due tipi di relazione differenti:
Ci sono i messaggi che il ricevente mette nella “pila A” e quelli che vengono messi nella “pila B”.
Nella pila A ci sono i messaggi dei nostri amici e conoscenti e nella Pila B quelli provenienti da chi cerca di venderci qualcosa.
La pila A la leggiamo spesso con grande interesse: apriamo le comunicazioni immediatamente o al massimo il giorno dopo.
Quelli della Pila B invece finiscono per lo più nel dimenticatoio.
Tutto questo per dire che se riesci ad uscire dalla pila B per far capolino nella pila A, avrai trovato il bandolo della matassa.
C’è poi Il cervello del coccodrillo.
Il cervello del coccodrillo è un simpatico aneddoto che mi ha ricordato il mio amico Filippo di Arena Water Instinct durante un evento a giugno. In pratica c’è una parte del cervello umano che viene definita Croc Brain ovvero Cervello del coccodrillo. È una parte primitiva che ci serve per rispondere alla domanda: è utile per la mia sopravvivenza oppure no? Se un messaggio passa per questo filtro ancestrale è molto difficile che poi arrivi alla parte evoluta dei nostri pensieri. Di utile per la sopravvivenza lo sappiamo ci sono l’aria, l’acqua e il cibo.
Il trucco è riuscire a bypassare il Croc Brain per arrivare dritti dritti a quella parte della nostra mente nella quale abitano i sentimenti, i sogni e i desideri.
Ok ma come si fa?
Ad inizio anno ho fatto una consulenza ad un cliente che aveva il problema di una scarsa efficacia delle newsletter che inviava. Ne inviavano tante ma le persone non le aprivano e non cliccavano: il perché non era difficile da capire.
Tutte le volte che inviavano una nuova email, il focus del messaggio era incentrato sull’invito ad iscriversi al servizio, senza dare nessun motivo per aprire la comunicazione successiva: ad esempio parlando di un aggiornamento relativo al settore, raccontando un case study, regalando un tip&tricks.
Erano messaggi che il cervello di ogni destinatario scartava in automatico e venivano spostati dritti dritti nella pila B: non passavano il filtro del coccodrillo ?
Cosa fa allora la differenza tra non degnarti più di un minuto del proprio tempo o seguirti ogni giorno della propria vita? Qual è il segreto numero 1 per creare interazioni significative con le proprie parole, che attirino clienti, e poi li trasformino in affezionati follower? Che creino un atteggiamento diverso dal “compro – pago – me ne vado”?
La risposta è il Copy Relazionale.
Essere gentili, generosi e amichevoli, è il prerequisito. Dopodiché occorrerà aprirci con sincerità per raccontare la nostra storia, le nostre debolezze e le nostre passioni. Parlare di ciò che ci fa alzare la mattina con la voglia di fare.
Ora, per iniziare questo cammino è fondamentale sapere a chi ci stiamo rivolgendo e prima ancora sapere chi siamo noi.
Delle persone a cui ti rivolgi devi conoscere:
- problemi e paure
- sogni e desideri
- valori e credenze
Se non hai la possibilità di parlare con loro, puoi usare dei questionari online non dimenticandoti di creare un clima di apertura disteso e amichevole.
E quando conoscerai i suoi problemi, rifletti se quello che offri aiuta a risolverglieli.
Quando ti rivelerà i suoi sogni, assicurati di poterlo aiutare a raggiungerli.
Quando ti avrà rivelato quali sono i suoi valori, le sue credenze e ciò che dà davvero un senso alla sua vita, cerca di capire i punti di contatto che possono esserci.
Se non conosci i tuoi valori perché semplicemente non ti sei mai posto questa domanda, occorre ripartire proprio da qui: mettendoti a scrivere il sistema di credenze tuo e del tuo business (o del business per cui lavori), cosa che ti permetterà di definire anche il tuo Brand Positioningche probabilmente non non conosci ancora.
Un gruppo di persone con gli stessi valori e lo stesso sistema di credenze crea un gruppo, una community: non serve che ogni tuo singolo cliente abbia ESATTAMENTE i tuoi stessi valori. Il senso è che ne abbiate qualcuno in comune che condividete. Banalmente se io amo viaggiare e studiare marketing, e tu ami giocare a calcio e viaggiare, i viaggi saranno il ponte tra te e me.
Chi sinceramente condivide i tuoi valori e vede il vostro rapporto come una relazione unica non vedrà l’ora di parlare di te a chiunque gli capiti sotto tiro.
