Un modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.
I nove elementi di base che costituiscono il business model Canvas
SEGMENTI DI CLIENTELA
I clienti costituiscono il cuore di ogni modello di business. Senza clienti (redditizi), nessuna azienda può sopravvivere a lungo.
- Per chi stiamo creando valore?
- Chi sono i clienti più importanti?
Nota:I gruppi di clienti rappresentano segmenti distinti se:
- I loro bisogni richiedono o giustificano un’offerta distinta
- Vengono raggiunti attraverso canali distributivi diversi
- Richiedono tipi diversidi relazioni
- Hanno redditività sostanzialmente differenti
- Sono disposti a pagare per aspetti diversi dell’offerta
Ecco alcuni esempi: mercato di massa (un unico grande gruppo di clienti con bisogni e problemi simili), mercato di nicchia (segmenti di clientela molto specializzati, il valore offerto, i canali distributivi, le relazioni con i clienti sono tagliati sulle esigenze specifiche di un mercato di nicchia) mercato segmentato (segmenti di mercato con esigenze e problemi leggermente differenti, come ad esempio i clienti di una banca con patrimoni e risorse differenti ma al contempo stesso esigenze e problemi simili), mercati diversificati (due o più segmenti ben distinti con esigenze e problemi molto differenti), piattaforme multi-sided (due o più segmenti di clientela interdipendenti, ad esempio i marketplace. Perché il modello di business funzioni, servono entrambi i segmenti.)
VALORE OFFERTO
Il valore offerto è il motivo per cui i clienti passano da un’azienda all’altra. Risolve un problema del cliente o soddisfa un suo bisogno. Descrive l’insieme di prodotti e servizi che creano valore per uno specifico segmento di clientela. Alcune proposte di valore offerto possono essere innovative e rappresentare un’offerta nuova o dirompente. Altre possono essere simili a offerte già esistenti sul mercato, ma con caratteristiche e attributi aggiuntivi.
- Quale valore trasferiamo al cliente?
- Quale problema del nostro cliente contribuiamo a risolvere? 5. Quali necessità del cliente soddisfiamo?
- Quale insieme di prodotti e servizi offriamo a ciascun segmento di clientela?
Ecco alcuni esempi: I valori possono essere di tipo quantitativo (ad esempio, il prezzo, la velocità del servizio) o qualitativo (ad esempio, progettazione, customer experience)
CANALI
Il modo in cui un’azienda comunica con i propri segmenti di clientela e li raggiunge per portare loro il valore offerto. I canali sono i punti di contatto con i clienti e giocano un ruolo importante nella customer experience.
- Attraverso quali canali i segmenti di clientela VOGLIONO essere raggiunti? 8. In che modo sono raggiunti ora?
- Come sono integrati i diversi canali?
10.Quali lavorano meglio?
11.Quali sono i più convenienti?
12.Come si integrano con le abitudini dei clienti?
I canali svolgono diverse funzioni, fra cui:
- Far crescere nei clienti la consapevolezza riguardo i prodotti e i servizi offerti dall’azienda • Aiutare i clienti a valutare il valore offerto dall’azienda
- Aiutare i clienti ad acquistare specifici prodotti e servizi
- Presentare ai clienti il valore offerto
- Fornire ai clienti un supporto post-vendita
Nota: I canali sono caratterizzati da cinque fasi distinte. Ciascun canale può comprendere alcune di queste fasi o anche tutte. Si può distinguere fra canali diretti e indiretti e fra canali proprietari e canali partner.
RELAZIONI CON I CLIENTI
Descrive i tipi di relazioni che un’azienda stabilisce con uno specifico segmento di clientela. La relazione può spaziare da una relazione personale a una relazione automatizzata.
13.Che tipo di relazione ciascun segmento della nostra clientela si aspetta di stabilire e mantenere con noi?
14.Quali relazioni abbiamo stabilito?
15.Quanto sono costose?
16.Come si integrano con il resto del nostro modello di business? Le relazioni con i clienti possono essere guidate dalle seguenti motivazioni:
- Acquisizione di clienti
- Fidelizzazione
- Incremento delle vendite (upselling)
Ecco alcuni esempi: assistenza personale (call center, email o altri mezzi), assistenza personale dedicata (al singolo cliente viene è dedicato un addetto specifico, questo tipo di relazione di norma si sviluppa in un lungo periodo di tempo) self-service (vengono forniti dall’azienda ai clienti tutti i mezzi necessari affinché questi possano arrangiarsi da soli), servizi automatici (possono riconoscere clienti specifici e le loro caratteristiche e offrire informazioni relative agli ordini o alle transazioni, mix tra self-service e processi automatizzati), community, co-creazione (molte aziende vanno oltre la relazione tradizionale cliente-venditore per creare valore con la partecipazione dei clienti)
FLUSSI DI RICAVI
Se i clienti costituiscono il cuore del modello di business, i flussi di ricavi sono le sue arterie. I flussi di ricavi rappresentano il denaro che un’azienda ricava da ciascun segmento di clientela (i costi vanno sottratti ai ricavi per creare guadagni)
17.Per quale valore i nostri clienti sono veramente disposti a pagare? 18.Per cosa pagano attualmente?
19.Come pagano attualmente?
20.Come preferirebbero pagare?
21.In che modo il flusso di ricavi contribuisce ai ricavi generali? Un modello di business può prevedere due diversi tipi di flussi di ricavi:
- Ricavi di transazioni che derivano da pagamenti in un’unica soluzione da parte dei clienti • Ricavi ricorrenti relativi a pagamenti continui derivanti dal valore offerto al cliente o dall’offerta di supporto post-vendita
Ecco alcuni esempi: vendita di beni, canone d’uso, quote di iscrizione, prestito/noleggio/leasing, licenze, commissioni di intermediazione, pubblicità
RISORSE CHIAVE
Ciascun modello di business richiede delle risorse chiave. Tali risorse permettono a un’impresa di creare il valore offerto, raggiungere i mercati, mantenere le relazioni con i segmenti di clientela e ottenere dei ricavi.
Le risorse chiave rappresentano i beni più importanti necessari affinché un modello di business funzioni.
22.Quali risorse chiave sono necessarie per il nostro valore offerto? 23.Per i nostri canali distributivi?
24.Per le relazioni con i clienti?
25.Per i flussi di ricavi?
Ecco alcuni esempi: risorse fisiche (impianti di produzione, edifici, veicoli, macchinari),risorse intellettuali (marchi, conoscenze proprietarie, brevetti, copyright, partnership, database di clienti), risorse umane, risorse finanziarie (risorse e/o garanzie finanziarie come contanti, linee di credito, insieme di stock option)
ATTIVITA’ CHIAVE
Ciascun modello di business richiede un certo numero di attività chiave. Si tratta delle azioni più importanti che un’azienda deve compiere per operare con successo.
26.Quali attività chiave sono necessarie per il nostro valore offerto? 27.Per i nostri canali distributivi?
28.Per le relazioni con i clienti?
29.Per i flussi di ricavi?
Ecco alcuni esempi: produzione (progettazione, creazione e distribuzione di prodotti e servizi), problem solving (nuove soluzioni per i problemi dei singoli clienti, consulenze), piattaforma/rete (reti, piattaforme di matchmaking, software, possono costituire una piattaforma).
PARTNERSHIP CHIAVE
Definisce la rete di fornitori e partner che permette al modello di business di funzionare.
Le partnership diventano in misura sempre maggiore, le pietre angolari di molti modelli di business. Le aziende creano alleanze per ottimizzare i loro modelli di business, ridurre i rischi e acquisire risorse.
30.Chi sono i nostri partner chiave?
31.Chi sono i nostri fornitori chiave?
32.Quali risorse chiave otteniamo dai partner?
33.Quali attività chiave sono compiute dai partner?
Possiamo distinguere fra quattro diversi tipi di partnership:
- Alleanze strategiche fra non-concorrenti
- Competizione collaborativa: partnership strategiche fra concorrenti
- Joint venture per sviluppare nuovi business
- Relazioni acquirente-fornitore per assicurarsi fornitori affidabili
LA STRUTTURA DEI COSTI
La struttura dei costi definisce tutti i costi che si devono sostenere per far funzionare un modello di business. Creazione e distribuzione di valore, mantenimento delle relazioni con i clienti e generazione dei ricavi sono tutte attività che comportano dei costi.
Una volta definito le risorse chiave, le attività chiave e le partnership chiave, possono essere calcolati in modo piuttosto semplice i costi.
34.Quali sono i costi più importanti nel nostro modello di business? 35.Quali risorse chiave sono più costose?
36.Quali attività chiave sono più costose?
